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潤滑油企業創新轉型和升級之路

2019-10-28 作者:潤滑油情報網   來源: 網友評論 0

摘要:如何在風云變幻的復雜商戰中,即能使企業贏得生存之地,又能在潤滑油市場潮流中有所發展、立于不敗之境,潤滑油企業的創新轉型和升級已經是迫在眉睫。
由于國際市場石油價格的不斷下滑,加上國內經濟的增速回落,作為石油衍生品的潤滑油行業,也呈現出不同以往的動蕩,市場競爭也顯現出空前的白熱化。前有世界巨頭大品牌憑借浸淫國內市場數十年的實力和勢力,頻頻祭出價格戰來狙擊國內的民族品牌,并雄踞絕大部分的市場份額;后有憑借靈活個性化優勢做后盾的各類民企,伺機在市場混戰之際,于夾縫中分得一杯羹。市場亂象,不可言表。
 
如何在這群雄四起、風云變幻的復雜商戰中,即能使企業贏得生存之地,又能在潤滑油市場潮流中有所發展、立于不敗之境,將是對我們的重重考驗和挑戰。潤滑油企業的創新轉型和升級已經是迫在眉睫。
 
01、潤滑油企業品質贏得市場
 
毋庸置疑,產品的品質是企業市場生存的根本。
 
穩定過硬的潤滑油產品品質,才能贏得消費者認可的口碑,才能使企業的勞動成果轉化為商品,最終獲得利潤得以繼續生存與發展。
 
企業生產的本質,就是將原材料料通過各種方式和技術手段轉化為市場所需求的產品,并通過銷售交換,賦予產品以商品屬性。換句話說,沒有交換,沒有市場需求動因,產品也只是產品而已,對于企業而言,并無任何價值。一款成品油,雖然能夠被完美的生產出來,但也僅僅是款產品而已。只有當消費者認可能夠滿足自己的需要,并通過購買的方式加以交換后,這款油才真正可稱之為商品。這方面,不多敘,你懂得。
 
潤滑油品質的好壞,不僅取決于生產原料和技術工藝方面的因素,還取決于企業對產品功效和性質的承諾,是否真實有效。如果企業的宣傳介紹與實際使用中顯現的效果差異較大,則不能得到消費者的認可,而產生不了持續購買的心底欲望,因此形成了所謂的“一錘子買賣”。最終的結果,則是產品在市場上的曇花一現,和企業的沒落與倒閉。
 
因此,實實在在的把握住產品質量,并如實宣傳產品的性能,徹底贏得消費者的良好口碑,是潤滑油企業立于不敗之地的真正法寶。
 
02、潤滑油企業服務創造價值
 
服務的定義:是指為他人做事情,并使他人受益的一種有償或無償的活動,是完全徹底的利他主義的直接或間接的表現;也可以說是,不以獲取直接利益為前提,通過付出勞動的形式來滿足他人的需要,從而間接的使自己受益。
 
作為潤滑油生產企業,油品生產是我們的產品。是需要通過銷售的手段使其得以交換,從而轉變成商品。銷售過程的整個階段,并不能像生產企業一樣增加產品的使用價值,但卻可以通過一系列的銷售手段,提升產品的價值。例如:10元成本出廠的產品,通過服務增值,可以使產品達到20元或更高的價值體現。因此,嚴格意義上來說,銷售就是服務。
 
理念決定意識。什么樣的服務理念,就會產生什么樣的服務意識。充分了解和領會服務的概念,有助于銷售人員建立正確的服務理念,并使之形成正確的銷售思維和銷售方法。
 
多數國人的服務理念,仍大都停留在禮貌待客、笑臉相迎、噓寒問暖等表像,卻極少能從深層次上去理解服務的概念。作為人際交往的基本行為,禮貌與態度以及良好的溝通,是必不可少的先決條件,但這僅僅是做好服務的初級階段。試想,(以地推車油為例)一個銷售人員如果僅憑著良好的態度和持之以恒的拜訪交流,客情關系建立后,或許,修配店老板會出于面子少量進貨;當店老板一旦有關系更好更近的朋友,也能提供類似的產品時,可想而知,最終的結果就是逐漸的你的貨銷不動,客戶也就自然流失了。然而,若銷售人員既有適當的禮貌和良好的溝通做敲門磚,又能夠憑借自己對油品的了解,協助店老板解決燒機油、動力不足等用油技巧,使店內用戶口碑爆棚,車主越聚越多,買賣興隆的時候,屆時,就算有其他競品以更優厚的價格誘惑,恐怕店老板也會三思而不愿棄我而顧它吧。這些僅僅是體現了服務理念所產生的不同結果而已。
 
服務的精髓,在于幫助被服務者解決問題的方法和需求,并使其主動產生商品交換的意愿,從而完成和擴大產品轉化為商品的過程。
 
以上例加以說明,銷售人員出于生存的壓力努力銷售,其根本的需求是通過業績的提升來提高收入。他所應享受的服務來自銷售團隊的支持和領導的信任。而店家,其根本的需求則是為了賺取更多的金錢。價差和人氣是滿足其需求目的的必要條件。銷售人員通過提供良好的技術服務,使其在技術層面上能夠得到車主的認可,繼而積攢了人氣。合理的商品價差加上人氣旺,自然會給他帶來更多的金錢。這是從根本上滿足了他的需求,同時也會使其對銷售人員產生依賴性。相信,沒有人能夠拒絕能使自己賺錢的方法和商品吧。正可謂是:“兩軍對壘 攻心為上”。
 
03、潤滑油企業銷售環節分析
 
目前的汽車后市場已經與以往大不相同。從業人員的素質也是參差不齊。對于絕大多數修配廠而言,從業的技工,多是通過師傅帶徒弟般的言傳身教,稍微掌握了一定的維修技巧后,就另立山頭,開業納客;而4S店或一些稍有規模的汽修廠,則是出于各種目的,對消費群體的知情權忌諱莫深。因此,可以很肯定的說,近乎99.9%的修配業主,對油品的知識至多也就是一知半解;其所有的認知來源,大多是來自于商家的宣傳和實際工作中的主觀感受,以及油廠銷售人員的粗淺講解。而國內大環境的現狀,又使得普通車主對油品的選用處于茫然未知的狀態,只能通過店家的推薦或廣告的誤導,而成為店家利益來源的輸血者。這之間,有一個很重要的要素,就是消費者的知情權被完全徹底的剝奪了。
 
于此同時,由于消費者車主的懵懂無知,也很容易受到其他店家的所謂優惠誘惑而轉投它家選擇服務。最終形成了店家客戶容易流失,車主品牌忠誠度差的惡性循環。作為上游廠家供應鏈的銷售人員,只是簡單地進行了概念上的培訓,對油品在實際應用中可能出現的問題和解決方法一無所知,進而造成了銷售力度不夠,一味要求打價格戰和政策支持的現狀。
 
總而言之,潤滑油廠家與銷售(代理)間、銷售與客戶間(店家)、店家與車主間,這幾方面存在著嚴重的脫節。這也是這幾方面遲遲不能走出潤滑油價越賣越低,越低越虧損,越虧損越想通過薄利多銷回籠資金以獲取利潤的怪圈。
 
究其根本,就是不能把服務真正的分析到位并加以實施!
 
服務創造價值:
 
服務,既是產品的第二表征,也是將產品轉化為商品的必要手段。好的產品通過相應的服務手段,才能得以占領市場。
 
優質的服務理念,不僅僅體現在企業文化中,更重要的是它能最完整最直接的表現在與人溝通的必要性。良好的服務是使產品印象深入人心的必要手段。(熱情的態度不過是服務環節中的一個必要條件之一,通過諸如提供良好的技術支持,解決客戶的實際問題,并使之得到相應的利益,從而帶動企業的銷售增長。這才是服務的終極手段和目的。)
 
做好服務的前提,是對自身產品的深入了解,以及對市場需求的敏銳感知;評判服務優劣的標準,是以服務所帶來的結果是否最終有利于企業產品的銷售。

04、潤滑油企業文化與服務
 
正確的服務理念,并不是唾手可得隨手拈來的;它是需要通過提煉、引導、培訓等方式和手段,深深地植入并貫徹到企業文化中去的。
 
在潤滑油企業運營管理中,我們強調企業文化的建設和發揚,其中就包含了對服務意識的認同和貫徹。只有牢牢地把握住服務的精髓,才能夠真正使我們通過優質深入的服務,在競爭激烈的商品浪潮中站穩腳跟,立于不敗之地。“因為專業,所以專業”。這句話,可以很好地詮釋銷售人員的服務水準和服務質量。
 
潤滑油銷售服務的理念延伸到企業管理當中,不難發現,每一個崗位,每一個管理者與被管理者之間,無不被一條看不見的服務線繩所牽連;每個層級之間,僅靠簡單地指令式的強加意識,并不能完美解決管理中出現的各種問題,相反,卻常常會出現一言堂、決策錯誤而導致滿盤皆輸的嚴重后果。
 
正確的潤滑油服務理念,是將管理所需要的一些規范行為,視為完全自上而下的引導服務過程,以期達到企業經營管理的最終目的。換句話說,就是企業決策者,通過一系列的指令告知,并提供包括薪資、生產工具、生產資料等一干必要條件,為下一層的執行者滿足商品轉化的條件服務,從而達到企業的經營目的。即:總經理服務于大區總監,大區總監服務于各地經銷商,經銷人員服務于店家,最后促使店家服務于車主。反過來,車主消費了企業的產品,使企業獲取了合理的利潤,得以生存和發展,最終回饋于企業。這才是一個良好的商品循環過程。
 
縱觀汽車發展史,歷史的經驗已經明白無誤地告訴了我們,今天歐美日等發達國家的服務現狀,就將是國內十年或者二十年后的發展結果。包括環境、法制等等各個方面莫不如此。
 
(如何確保決策者的正確指令,確保企業發展方向的正確?這就需要靠良好的制度和完善的信息回饋機制,能使得決策人根據市場的具體形勢,具體分析而做出正確的判斷。“知己知彼 百戰不殆”就是這個道理。---另述)
 
05、組織架構對銷售的影響(簡述)
 
科學合理的構建組織架構,是確保上通下達,正確貫徹企業經營理念,落實服務執行力的必要條件。
 
縱觀世界各國的軍隊,無不是按照軍師旅團營連排的建制而設立的。其根本目的,是為了更好地實行縱向管理,強化領導能力,最終提高團隊執行力。企業管理同理。
 
冷兵器時代,個人英雄可以決定戰事的成敗。但如今的時代,只有團隊精神才能發揮更大的優勢,取得不同層別戰役的勝利。
 
注重潤滑油組織架構的構建,對如何發揮銷售團隊的戰斗力,有著舉足輕重的關鍵影響。
 
國之三十四個省區的劃分,其主體思想,無非是分而治之。倘若僅僅劃分為南北兩省,各自為戰,豈非中央集權政令無法貫徹?內中深意只可意會不可言傳。世界各國莫不如此。

06、潤滑油企業提升銷量,做好市場的具體建議
 
1、側重宣傳,先入為主;
 
古人云:山雨欲來風滿樓。或曰:得人心者的天下。此理!鑒于國內百姓對潤滑油認識的近乎空白現狀,廣告宣傳,可以很好的達到先入為主的效果。
 
要點:直接的廣告宣傳已經引起了民眾的厭惡和反感,赤裸裸的廣告,只會適得其反。嫁接在人們喜聞樂見的娛樂短片或公益短片等,或以驚艷的美感畫面,賽事集錦等,以及一些不露聲色的軟廣佳文,更容易引起大眾的共鳴,并潛映默化其選擇。
 
注意控制投入!網絡宣傳也是如此!
 
2、強化專業培訓:
 
對公司的銷售人員、客服人員及經銷商部,實行定期輪回專業技術的培訓,重點講解潤滑油在實際使用中所易出現的問題和解決方法。真正做到“因為專業  所以專業”,并能使客戶得到相應的技術支持。
 
3、必要的服務設施:
 
給予各縣市區經銷商或重點店家,配備專業的便攜式油品檢測儀,并輔以灌輸服務的理念,力爭使本系統內的銷售渠道獨家實施旨在提供用戶知情權的措施。差異化的服務,容易給用戶一種良好的信任感,使其心甘情愿地接受我們的服務。
 
4、細化目標客戶,根據市場需求,量身定做差異化產品;
 
例如:以梅蘭竹菊四君子為代表系列,推出系列化差異產品。
 
特別針對:
 
a、減緩改善燒機油現象的梅系列;
 
b、以長效換油周期為訴求的蘭系列;(新實行的國六燃油標準,使之成為可能。
 
c、針對國二國三等老舊車型而推出的具有自修復功能的竹系列產品;
 
d、有穩定油壓,節能環保噱頭的經典菊系列等等
 
5、選定競品目標,合理定價;
 
跟蹤選定競品的銷售策略,做出相應的促銷價格政策,確保市場占有率的提高。
 
6、合理劃分市場:
 
按照國內個省份的地理特點,結合油品的使用分布情況,合理劃分銷售區域,將目前的大區域市場劃分管理,轉變為小區塊縱向管理模式,有利于引入競爭機制,刺激銷售。
 
7、建立健全信息反饋機制:
 
合理運用網絡優勢,建立健全各類信息的反饋機制,有助于合理調動資源,完善服務機制,同時有利于政令的上通下達,為決策者的決定提供依據。
 
8、籌建潤滑油技術支持團隊  延伸服務內容:
 
立足于各大區域和市縣經銷商,籌劃和組織權威的技術力量,用以輔助市場的開拓和維護。
 
具體做法:組織和篩選當地退休老司機老修配人員、已退休廠礦老技工、交通局離休威望人士等,以俱樂部或其他名目,授予名譽顧問協會會員等榮譽稱號,以每月領取生活必備品為代價,以公司技術定期組織技術活動或用戶走訪,并提供相應的技術支持。通過滿足這些離退休人員的被重視感,來落實服務理念。
 
通過上述一系列的手段實施,相信企業的銷售經營會有比較大的改觀。但不容忽視的是“千里之堤毀于蟻穴”,“細節決定成敗”這些至理名言對我們的警示。
 
潤滑油企業的發展與否,取決于領航者的決策和理念。是要向馬拉松式的耐久?還是需要百米沖刺的驚艷?是要做百年企業?還是要做轟轟烈烈一場就銷聲匿跡的賽事?確是需要管理者靜下心來仔細的思考。
 
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