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掌握這幾招,汽服門店賓客盈門!

2019-01-18 作者:潤滑油情報網   來源:潤滑油情報網 網友評論 0

摘要:相信很多汽車修理廠都感覺到生意不好做了,但是他們沒有意識到這是汽車后市場在變化....

   
相信很多汽車修理廠都感覺到生意不好做了,但是他們沒有意識到這是汽車后市場在變化。特別是二三線城市的汽服門店,由于是閉門造車式的經營,根本沒有意識這種變化。

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近年來互聯網電商開始大量涌入汽車后市場,使得汽服門店集客、競爭、成本、轉型、利潤、員工管理等痛點越來越明顯,急需要解決的問題也越來越突出。

如何應對?

1、從何著手?

(1)高黏度的產品

綁定客戶最需要的就是一款高粘度產品,只有客戶頻繁到店,增強黏度你才會有利潤,所以汽修門店需要選擇機油、機濾、火花塞等高頻次消費產品。

(2)高品質的維修

必須要培養一批經驗豐富,技術過硬的維修人員,顧客才會放心的把車交給你,以后有需要也會第一時間想到你。

(3)強體驗服務

客體驗有淺有深,要想真正留住客戶必須要有強體驗,讓他對你的店產生粘性。強體驗服務可以是事后回訪、定期保養提醒,也可以是適當的節日問候和小禮品贈送。



2、科學設置門店經營項目

(1)集客功能

顧客一個月洗兩次車,是高頻次消費利于集客,輪胎更換周期為三年是低頻消費,不利于集客。

(2)盈利能力

每個項目盈利能力不一樣,洗車只能要價20塊錢,修變速箱可能費用需要一萬塊,所以門店要有一兩個盈利能力高的項目。

(3)信任功能

每個項目的信任功能不一樣,例如換油,如果一家店把換油項目做得非常精細,只能代表換油項目做得好, 并不代表維修做得很好。但是如果這家店洗車做得很好,客戶會想到他們美容也做得很好,不

同項目之間的關聯性帶來不同的信任功能。

(4)營銷功能

不同的項目營銷功能不一樣,舉個例子,修理廠換正時皮帶八折這個可能嗎?不可能,因為技術是無法營銷的,但是汽車美容可以八折,高頻、技術含量低的產品比較適合用來做營銷。 不同的項目擁有

不同的營銷功能,可用于打造不同的顧客關系,所以汽修門店要挑選合適的項目用來做營銷活動。

很多修理廠都是重視事故車維修,重視鈑噴,重視公車維修,大修當然好,可是每個月能有多少個?所以要想提升門店盈利能力,科學設置門店經營項目才是頭等大事。

3、如何設置門店經營項目

這個圖是個循環圖,右邊相當于一站式,左邊是快修快保。

我們都知道門店的痛點有集客、頻次、利潤、銷量等,門店項目分低頻、中頻,高頻,剛需等。這么多項目在一起怎么區分它們,應該經營什么樣的項目才能提高收益?

首先,門店得有一個高頻、門檻低的入口項目,例如:洗車、換油,這些項目比較容易吸引客戶進店消費。其次還需要一個盈利項目,它相對低頻但是毛利高、有一定技術壁壘,例如:變速箱養護。

看到這里很多人都會想著經營盈利項目,但是盈利項目有一個缺點就是不利于集客。所以門店經營項目可以這樣進行安排,入口項目:洗車、換油、保險,集客項目:空調、底盤、剎車、冷卻、美容、

電瓶,從左到右越來越低頻,從左到右毛利越來越高。

盈利項目除了可以單獨設置還可以從入口跟集客項目轉換,舉個例子:每年的7、8、9這三個月由于室外的溫度比較高,空調的系統負荷增大,空調維修比較多,你可以利用這個時機幫客戶做一個車身的

全面檢查,如:輪胎檢查、剎車片檢查、空調濾芯檢查、皮帶檢查、底盤檢查、漆面檢查,如果有發現問題就可以合理的進行項目轉換。

4、如何定位自己的門店?

(1)目標客戶

目標客戶:社區私家車車主,門店經營:快修快保為主,盈利項目:空調、變速箱養護,門店經營定義了顧客來源寬度,盈利項目決定了盈利能力,這就是所謂的門店定位。

(2)顧客滿意度

服務行業一直強調客戶體驗、顧客滿意度,那么一直以技術為重的修理廠應該怎樣體現服務的專業性,提升顧客的滿意度呢?

首先,SA穿著打扮要得體,言行舉止要有親和力,其次在項目的介紹上要體現出專業性,能熟練解答客戶提出的問題,并且給出專業的維修保養建議。

(3)盈利能力與項目

汽車后市場的變化要求汽修門店必須密切關注顧客導向。修理廠必須根據市場和客戶的需求,合理規劃門店經營項目,提高門店盈利能力,并對工作人員重新進行職能規劃,以便更好地經營管理門店。
 
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